Una forma sencilla de identificar tu cliente ideal y recuperar de una vez por todas el foco de tu negocio

El otro día, charlando en un café con un amigo sobre su negocio, le hice una pregunta sencilla: ¿sabrías describirme a tu cliente ideal?

Mi amigo se quedó totalmente en blanco. Aunque lleva más de dos años con su negocio, no podía describirme los grandes rasgos del perfil de cliente al que se dirigían sus servicios.

Esto suele ser el primer síntoma de un negocio que no tiene foco.

Porque si no sabes a quién te diriges…

¿Cómo sabes qué acciones tomar para conseguir más clientes?

¿Cómo puedes llegar a impactar en ese cliente?

Simplemente, no lo sabes. Te pierdes en demasiadas reuniones, demasiados eventos, demasiadas acciones, que te agotan y te confunden.

Así que vamos a empezar por lo básico: cómo puedes definir el perfil de tu cliente ideal para empezar focalizar tus acciones en atraerlos a tu negocio y que te compren.

No saber quién es tu cliente ideal llevará tu negocio al caos

Llámalo cliente ideal, o llámalo lector ideal de tu blog.

Son el mismo.

El caso es que debes tener claro a quién quieres atraer, porque son esos interesados los que se convertirán algún día en clientes.

Así que deberías dejar de preocuparte por ahora de las herramientas y plugins, de cómo se usan las redes sociales, o de si necesitarías cambiar la plantilla de tu web.

Si no tienes definido tu cliente ideal:

  • Tu mensaje (y tus posts) serán generalistas, vacíos y confusos.
  • Tus acciones aleatorias y poco efectivas.
  • Tu capacidad de decisión será nula.

Y simplemente, no llamarás la atención, no te diferenciarás, y nunca serás visible.

Tu cliente ideal: ¿cómo describirlo?

EMPECEMOS CON UN EJEMPLO: QUIÉN ES EL CLIENTE IDEAL DE LIFESTYLE AL CUADRADO

Ese día en la cafetería traté de concretar mi propio caso, para dar un ejemplo concreto a mi amigo de a qué me refería.

Le expliqué que mi perfil de cliente ideal son personas que han decidido lanzarse a la piscina y montar un negocio online para poder ganar dinero por Internet y vivir un modelo de vida (o lifestyle) que ellos han elegido.

El perfil ideal es un coach, consultor o asesor de unos 40 años y que vive en España.

Está cansado de su trabajo y de la esclavitud de un empleo y quiere empezar a generar sus propios ingresos a través de la venta de servicios y productos por Internet.

Ha probado ya alguna estrategia en Internet, pero está confuso con tanta información.

Lo que le gustaría es empezar a conseguir visibilidad en Internet y poder vender en este canal.

Tras mi descripción mi amigo empezó a soltarse un poco, pero aún así le resultaba muy difícil concretar detalles sobre su cliente ideal.

CÓMO DESCRIBIR TU CLIENTE IDEAL PASO A PASO

Hay cosas muy básicas que debes poder decir de tu cliente ideal:

  • ¿Es hombre o mujer?
  • ¿Qué edad tiene?
  • ¿A qué se dedica?
  • ¿Tiene familia?
  • ¿Dónde vive?
  • ¿Cuánto dinero gana al mes?
  • ¿Cuales son sus libros, revistas, películas, emisiones favoritas en radio y TV?
  • ¿Cuales son sus referentes (me refiero a personajes públicos)?

Estos datos socio-demográficos son básicos en el momento de dirigirte a esta persona.

¿Es mujer o es hombre?

No se habla de la misma forma a un público de mujeres que a un público de hombres.

Pero más allá de estos atributos iniciales, si quieres demostrar empatía con tus lectores, tienes que ir un paso más allá:

  • ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones? ¿Qué le impide dormir por la noche?
  • ¿De qué tiene miedo?
  • ¿Cuáles son sus frustraciones?
  • ¿Cuáles son sus deseos/ambiciones?

Ambos grupos de datos son importantes para saber cómo te diriges a él y dónde le podrás encontrar.

A veces, hasta pueden ser importantes detalles como saber si los hijos son chicos o chicas. Porque si, por ejemplo, quieres tratar el problema de los adolescentes agresivos, no es igual el comportamiento de una chica que el de un chico.

Cuanto más sabes sobre tus clientes, sobre su propia vida, sobre su forma de ver su carrera profesional, sobre cómo se relacionan con las demás personas, tendrás más información útil para poder conectar con el (¡y para tener temas para escribir en tu blog, claro!)

Y esto es importante porque, al fin y al cabo, los negocios son temas que se hacen de persona a persona y si dejas:

  • De hablar de tus productos.
  • De decir lo maravillosa que es tu empresa.
  • De contar lo que tú quieres.

Y empiezas a escuchar lo que quieren tus clientes, a entender sus necesidades, y a proponer soluciones para ellos, vas de verdad a empezar a crear un negocio que importa y a construir una marca personal memorable.

Porque esa información la podrás utilizar para comunicarte mejor con tu audiencia y para conectar con ellos.

Y para crear esos servicios que realmente necesitan y valoran.

Consiguiendo, por fin, que te escuchen con todos sus sentidos.

Si consigues que más gente conecte con tu persona, y con tu trabajo, es probable que te terminen comprando a ti antes que a un competidor.

¿Lo ves mejor ahora?



Tenlo claro: una misma profesión puede corresponderse con distintos clientes ideales

Este ejercicio no es un capricho, es necesario.

Porque muchas personas confunden su profesión con tener definido su negocio, pero no es así.

Por ejemplo, si eres coach, tu cliente ideal puede ser un ejecutivo soltero de 25 años que trabaja en una multinacional y que está persiguiendo el grial del reconocimiento profesional (quiero ser el súperdirectivo más directivo de la década).

O quizás una madre de familia, que tiene unas necesidades distintas (quiero ser una gran madre sin renunciar tampoco a mi carrera profesional y por eso quiero aprender cómo ganar dinero con un blog).

Una misma profesión con clientes que no tienen nada que ver y que buscan cosas distintas.

Así que prepárate para dejar de decir «me dirijo a todas las pymes» o a «todas las personas que quieran ser más feliz».

Afina con precisión de «láser» el enfoque de tu negocio

Tu estrategia de visibilidad se centra en tres pasos:

  1. Definir tu oferta: ¿qué problema específico resuelves en el mercado?
  2. Definir tu cliente ideal: ¿a quién te estás dirigiendo y dónde puedes encontrarle?
  3. Pasar a la acción, con las estrategias que funcionan de verdad.

Estos son pasos absolutamente necesarios.

Y luego lo deberás aplicar en tu blog, que al fin y al cabo, solo es el reflejo de tu negocio en Internet.

Si no defines tu lector ideal, no sabes qué contenidos publicar en tu blog.

Acuérdate que en un blog de negocio, escribes para ayudar a tus lectores.

PUEDES HACERLO. DEFINE Y AJUSTA MÁS ADELANTE

No es un ejercicio fácil. Asusta, ya que se trata de tomar una decisión.

Pero quiero que lo hagas y compruebes como esto no solo te dará mucha más visibilidad, sino que simplificará las acciones que tienes que hacer en tu negocio volviéndote mucho más efectivo.

Franck Scipion 

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