¿Cómo aumentar ventas y vender más rápido online?

¿Quieres aumentar ventas y vender más rápido?

Pues la clave está en trabajar con un sistema de atracción, cualificación y conversión de Leads en Clientes.

¡Descubre el mío!

Así que quieres vender más. Muy bien, te felicito.

Seguramente es porque crees en tu producto y quieres impactar a más personas.

El secreto para vender más es sistematizar tus acciones de venta, tanto en volumen como en calidad.

Se trata de conseguir más ocasiones para poder cerrar una venta y de llevar el proceso de venta de tal forma que la gente te quiera comprar – en vez de querer venderles tú algo.

Puede parecer obvio lo que te cuento, pero si haces lo que te he dicho, lograrás tus objetivos de venta este año.

¿Cómo hacerlo con métodos esencialmente digitales?

Voy a tratar de orientarte en este email.

Los grandes sistemas de ventas de conocimientos por Internet

Para mí existen 7 sistemas fundamentales de venta online, y cualquier combinación de ellos.

Sistema de venta online nº1: La carta de venta

Se trata de escribir una carta de venta larga, repleta de información y de prueba social, con la idea de llevar a la gente a comprar el producto sin ninguna interacción contigo. Tus palabras en esta carta son tu fuerza de venta.

Pros:

  • Es 100% automatizado

Contras:

  • Método agresivo: es una tentativa de compra sin aporte de valor previo.
  • Cero cualificación: todo aquel que llega a la carta de venta puede comprar, sea un buen o un mal cliente.
  • Hay que dominar el Copywriting, que es el arte de las palabras que convencen.
  • La tasa de conversión es baja, lo cual es normal porque es un sistema sin interacción humana.
  • Hay un único impacto de venta (leer la carta, nada más).
  • No funciona para productos Premium, si no más bien para los productos de entrada.

En la práctica, tener una carta de venta es necesario, pero no suficiente.

Esto nos lleva naturalmente al sistema siguiente.

Sistema de venta online nº2: La secuencia de correos (Autorresponder)

Vender a desconocidos es misión imposible.

Capta primero un email ofreciendo un Lead Magnet (un pequeño PDF gratuito), comparte valor, y luego lleva la gente a tu carta de venta con un capital de confianza, autoridad y simpatía ya consolidado.

La idea es crear una secuencia de correos electrónicos que se disparen de forma automática: es un autorresponder.

Pros:

  • Respeta más los ritmos del comprador.
  • Es automatizado.
  • Varios impactos antes de la venta.

Contras:

  • Cualificación gruesa con el Lead Magnet.
  • Hay que dominar el Copywriting.
  • Baja tasa de conversión.
  • No funciona para productos Premium.

Sistema de venta online nº3: El Webinar en vivo o El Taller gratuito/barato

La idea es hacer el seminario gratuito de toda la vida.

Quizás con un pago simbólico si lo haces en presencial, para asegurarte que la gente venga a tu seminario.

Antes, te recomendaría crear un autorresponder de cualificación para preparar el evento: con 100% de contenidos y valor.

Y te guardas la venta para el evento live.

La idea con el webinar es generar un efecto WOW aportando mucho valor, con más interacción que los métodos precedentes, pero el trato sigue siendo grupal. Ofreces poca atención, no personalizada, ya que es grupal.

Pros:

  • Respeta más los ritmos del comprador.
  • Varios impactos para vender.
  • Venta grupal.

Contras:

  • Más complicado: Hablar en público, Pitch de venta, Resolver objeciones, Cerrar ventas en directo. Son cosas que tienes que aprender.
  • Online es difícil para vender soluciones a más de 2.000€. En presencial también, salvo si tu seminario es de varios días.
  • No se atienden las objeciones de cada cliente en individual

Sistema de venta online nº4: El Lanzamiento orquestado de Producto a lo Jeff Walker (Product Launch Formula)

La idea es la de acaparar la atención del mercado durante unos 10 días.

Se ofrecen 3 vídeos estratégicamente diseñados para fomentar ventas, y el cuarto es el vídeo de venta.

El carrito va a estar abierto unos pocos días para maximizar la escasez e inflar las ventas.

Se trabaja con mucha publicidad online y muchos afiliados.

Pros:

  • Máximo aporte de valor.
  • Diversión a lo Hollywood.
  • Pico de ingresos.

Contras:

  • Marketing americano que puede dañar tu reputación. Enfocado a novatos, sobre todo.
  • Complejidad máxima: no apto para novatos. Necesitas un equipo.
  • No funciona bien para soluciones por encima de 2.000€. Salvo si refuerzas el proceso de cierre con llamadas de venta 1 a 1.
  • Rentabilidad muy cuestionable después de pagar a todos los prescriptores.
  • Agotador, en la venta y en la entrega. Atender a centenares de clientes a la vez es un mal trago, créeme.
  • Frustración alta entre un proceso de venta idílico y la realidad del trabajo a acometer para conseguir resultados.
  • Riesgo máximo: si sale mal te juegas todo el año

He trabajado varios años con lanzamientos orquestados, hasta abandonarlos por completo hace más de 2 años ahora.

Sistema de venta online nº5: El funnel del Congreso Virtual

La idea es crear una feria de referencia sobre tu temática.

Este congreso virtual debe ser híper especializado y juntar de 20 a 40 expertos y figuras visibles de tu sector, en unos 2 a 4 días de conferencias.

La gente puede asistir al congreso en vivo gratuitamente. Pero si quieren un acceso a todas las charlas después del directo, tendrán que comprar una entrada, normalmente por menos de 100€. Es la Oferta Front End.

El ultimo día haces un webinar Live de esta misma temática para vender tu solución (Oferta Back End).

Pros:

  • Máximo aporte de valor.
  • Ideal para posicionarte como un líder en el mercado.
  • Pico de ingresos: Entradas (Front End) + Ventas de la solución Back End.
  • Funciona igual de bien en B2C como en B2B.
  • La generación de Leads con las listas de los ponentes.

Contras:

  • Complejidad tecnológica: entrevistas en vídeo / streaming en directo
  • No funciona bien para soluciones Back End por encima de 2.000€. Salvo si refuerzas el proceso con llamadas de venta 1 a 1.
  • Carga de trabajo en la coordinación y la grabación de las entrevistas muy alta.
  • Agotador, porque hay que estar muy pendiente durante todo el congreso para que todo vaya bien.
  • Ventas puntuales que no se mantienen en el tiempo.

He hecho varios congresos online (Congreso de Lanzamiento de Infoproductos) y offline.

Son especialmente importantes para poder posicionarte como un referente en tu nicho de mercado.

Eso sí, es una actividad agotadora que no te traerá ventas mes a mes. Así que la asimilo a una especie de Lanzamiento.

Sistema de venta online nº6: El funnel con el webinar automatizado

Aquí ya se ha diseñado un sistema de venta capaz de generar un par de ventas al día.

Se usa la publicidad y algo de contenidos para enviar a la gente a un webinar automatizado, que normalmente ha sido validado antes con webinars Lives, en directo. Si el Webinar no convierte, el sistema no genera ventas.

Así que no deberías pensar en automatizar tu webinar sin haber dominado la venta con un webinar Live primero.

Dicho esto, es un Funnel muy atractivo.

Pros:

  • Automatizado.
  • Aporte de valor.
  • Secuencias de seguimiento por email tras el webinar para resolver objeciones y aportar valor.

Contras:

  • No funciona bien con soluciones por encima de 2.000€. Funciona mejor con una solución de 500 a 1.000€.
  • Embudo de venta súper complejo de rentabilizar: no es para novatos.

Sistema de venta online nº7: El funnel de la Sesión Estratégica con la llamada de venta

He aquí mi sistema favorito.

Es un Funnel Híbrido, automatizado, que luego termina en una llamada de venta 1 a 1 con los leads debidamente cualificados.

Es un funnel sencillo de montar y muy natural para la gente que vende servicios profesionales, consultoría o coaching.

Pros:

  • Automatizado hasta la llamada de venta.
  • Aporte de valor muy grande, ya que se hace una consultoría 1 a 1.
  • Personalizado, ya que se individualiza el proceso de venta en la parte final del funnel.
  • Tiempo de toma de decisión corto.
  • Funciona a la perfección para horquillas de precios de 3.000€ a 10.000€

Contras:

  • El Coste por Lead es más alto si quieres trabajar con un sistema “evergreen” en Facebook Ads

Así que lo primero que tienes que hacer es elegir el sistema de venta con el que vas a trabajar en tu canal online.

De ahora en adelante, todo lo que te voy a compartir se basa en mi sistema de venta online, el sistema nº7, el de la Sesión Estratégica.



Ahora veamos cómo optimizar este funnel de venta para maximizar resultados.

Etapa nº1: Vender más rápido

Palanca nº1: Atraer Leads más cualificados

Si atraes a Leads más cualificados, de forma natural venderás más.

Tienes que encontrar en Facebook Ads tu torre de Babel, tu audiencia de referencia. La audiencia que usarías sí o sí si te jugaras la supervivencia de tu negocio en la próxima campaña de venta.

Encontrar tu público objetivo es un proceso. Siempre puedes llegar a más claridad.

Mejores inputs en tu funnel significan directamente mejores outputs (ventas).

Palanca nº2: Acorta el camino hacia la Sesión Estratégica (La llamada)

Pon el foco en las personas listas para tener una sesión individual contigo en los próximos 7 días del calendario.

Si llenas tu agenda de personas realmente interesadas en hablar contigo a corto plazo, es probable que vendas más.

Palanca nº3: Incentiva un cierre rápido

Tendrás que dominar el arte del cierre de ventas en llamadas. Un buen closer es capaz de conseguir un sí en una llamada. O en 2 llamadas a lo mucho. Trata de incentivar una toma de decisión rápida.

Etapa nº2: Vender más

Palanca nº4: Aumenta tu inversión en Facebook Ads

Una vez que tu funnel esté en marcha y sea rentable, te tocará aprender a escalar tus campañas sin dañar el resultado global de tu funnel.

Es un proceso apasionante que te recomiendo hacer acompañado con un profesional.

Palanca nº5: Crea una red de afiliados

A mi no me gusta este canal, pero sé de otros que les va muy bien con su red de afiliados. Si consigues a 10 influencers que te lleven gente a tu funnel, es probable que tus ventas se disparen, aunque tengas que pagar a estos influencers una comisión por su ayuda.

Es un crecimiento seguro porque pagas por resultados: solo pagas por cada venta ejecutada sin devolución en el periodo establecido por tus términos generales.

Palanca nº6: Apuesta por contenidos estratégicos

Pues sí, si creas contenidos de forma estratégica, te pueden llevar a mucha gente directa a tu funnel sin tener que pagar a nadie.

Viva el SEO. El SEO nunca muere, ni en Google, ni en Youtube.

Funciona igual de bien con un podcast, aunque no es tan pasivo ni estable en el tiempo como los 2 buscadores de Google.

Palanca nº7: Aumenta la frecuencia de compra

Sobre todo, si ya tienes clientes. Piensa en venderles una solución de continuidad a ellos primero. Es 7 veces más fácil vender a un cliente actual que captar uno nuevo.

No pierdas el norte: no descuides tus clientes actuales.

Palanca nº8: Aumenta la transacción media

Bump, Upsell, Crossell.

Se imaginativo para ofrecer pequeños añadidos a tus clientes en el momento preciso en el que te están comprando.

Cuando un cliente te ha dicho que sí a algo, es más fácil venderle un complemento útil en este preciso momento.

Piensa en cosas para ir más rápido, aumentar la calidad, disminuir los esfuerzos, o cubrir el próximo paso.

Palanca nº9: Crea un equipo remoto

Si inviertes más en Facebook, seguramente necesitarás más Closers de Venta, y si cierras más ventas, necesitarás más personas para entregar lo que vendes.

Aunque tu equipo puede ser pequeño y remoto, a medida que optimizas tu funnel de venta ten muy claro que vas a necesitar crear un equipo alrededor tuyo.

Sobre todo, si las cosas te van bien.

La mejor forma de quitarte del medio es contratando gente.

¡Punto final!

¿Convencido con el funnel de la Sesión Estratégica y las 9 palancas para hacer disparar las ventas?

Bien, pues ahora te voy a explicar los pasos que tienes que seguir para implementar este sistema de ventas en tu propio negocio.

¿Cómo crear un sistema de ventas?

Paso #1 – Elige estratégicamente tu modelo

Es especialmente importante ser estratégico en esta etapa. Tendrás que pensar en tu mercado, tus talentos y habilidades comunicativas, lo que vendes y a qué precio.

Este sistema es el guardián de los resultados. El que te va a garantizar las metas que te vas a marcar.

A priori no deberías cambiar tu sistema de venta… ¡Nunca!

No hay necesidad.

Tan sólo deberías optimizarlo para llegar a tus objetivos de venta.

Paso #2 – Fórmate para implementar un sistema probado

Es cierto que te he detallado mi propio sistema de ventas. Ya tienes el qué. Pero te faltan los por qués y el cómo.

El diablo está en los detalles.

Si valoras tu tiempo, es el momento de contratar a un mentor que pueda guiarte en este proceso, ayudarte a adquirir nuevas competencias para que seas capaz de gestionar y ejecutar tu sistema de venta, en solitario, después de tu formación.

Equivocarte y malgastar tus ahorros por no saber pedir ayuda tiempo es un error letal.

Para entonces, cuando quieras hacerlo, es probable que no tengas el dinero necesario para esta formación, porque lo habrás malgastado haciéndolo todo tú mismo… mal.

Paso #3 – Crea las piezas de contenidos con un copywriting superior

El Copywriting es clave.

Pero el copywriting es investigación más que creatividad. Está en tus manos crear mensajes de ventas atractivas y persuasivos.

Sobre todo, si no copias formulas sin inyectar en ellas tu propia personalidad.

Paso #4 – Lanza tu funnel

Un sistema es una máquina. Hay que montar este motor, probarla y activar el flujo de visitas para que entren personas en tu funnel 365 días al año.

Y sobre todo, esperar.

Unos días necesarios para tener una muestra suficiente de leads antes de interpretar el funcionamiento inicial de tu sistema de venta.

Trabajar con datos no es natural.

Lo natural es hacer chapuzas basadas en tus intuiciones.

Así que tendrás que aprender a trabajar con datos y a tomar mejores decisiones de negocio.

Paso #5 – Mide los resultados

El mundo digital es altamente empírico.

Se hace.

Se mide.

Se ajusta.

Se mide de nuevo.

Así que sin un gran cuadro de mando estarás a ciegas y no sabrás dónde está el problema.

Paso #6 – Identifica el eslabón más débil y optimízalo

Trabajar con sistemas no es natural para nadie. Ni para un emprendedor.

Los resultados de tu funnel estarán condicionados por su punto más débil.

Así que, aunque tu intuición te lleve – como siempre – a bajar el coste por leads, actúa mejor dónde tienes el problema más gordo. Puede ser en cualificación, o en la llamada de venta.

De hecho, son los principales sospechosos en los funnels recién lanzados.

Paso #7 – Invierte más

Cuando tienes algo que funciona y te trae la rentabilidad que esperas, sobre todo, NO toques nada.

Limítate a incrementar tu inversión y busca el punto en el que tu funnel se rompe.

Vuelve al punto #5 para iterar ciclos de mejoría, poco a poco.

En menos de que te lo puedas imaginar estarás facturando 6 cifras… ¡al mes!

¿Cómo sistematizar un negocio?

El sistema de venta es un primer paso, ¿pero qué pasa si no trabajas también tu sistema de entrega de lo vendido?

Pues que tendrás que parar tu funnel, porque te estarás muriendo de éxito.

Así que después de abordar este primer sistema, el de venta, tendrás que tener una reflexión sobre los demás sistemas de tu negocio.

Documentar tu método de trabajo, los procesos y asegurarte de que en cada momento tengas al equipo correcto para gestionar tu negocio con garantías, según los criterios de calidad que te hayas marcado.

Más que un sistema de ventas, deberías pensar en sistematizar todo tu negocio.

Con tiempo.

Sin prisas.

Pero desde hoy mismo,

¿Y ahora qué?

Ahora ya no tienes excusas.

Sabes que la clave para ir creciendo en ventas son los sistemas.

Te he dicho cuál es mi sistema favorito.

Te he explicado los pasos para crear tu propio sistema.

Y he terminado explicándote que, si bien es acertado empezar con tu sistema de ventas, vas a tener que pensar en otros sistemas también (entrega y back office) para poder crecer de forma equilibrada.

Ahora yo tengo una pregunta para ti.

Después de casi 3.000 palabras, ¿qué paso vas a dar ahora para transformar estos conocimientos valiosos en actos que impacten en tu negocio y cambien tu vida?

1 fuerte abrazo
Franck “Sistemas for ever” SCIPION

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