Aprende ha hacer una propuesta de valor

Una propuesta de valor es el método por el que se definen todos los aspectos importantes de un producto o servicio, con el fin de satisfacer una necesidad y, dentro de esta, se elabora una estrategia para comunicárselo al cliente. Existen dos tipos de propuestas: la que se le hace al cliente y la que se hace ante una entidad para solicitar su apoyo o capital. Hacer una propuesta de valor requiere de algún tiempo de investigación. Deben de pensar muy bien todos los puntos a tratar y la forma en que van a expresarlos para lograr sus objetivos. Son dos formas distintas de acaparar la atención; no obstante la del cliente está también dentro de los puntos a tratar en un proyecto que busca financiación. El día de hoy voy a explicarles ambas y les daré algunas pautas para que aprendan a diseñarlas.

¿Cómo hacer una propuesta de valor a clientes directos?

Ya sabemos que en todo proyecto, los clientes deben ser el principal foco, puesto que ellos son los que terminarán generando el flujo de caja en sus empresas. Por eso es tan importante realizar un estudio previo y hacerse preguntas como: ¿A quién vamos a venderle? ¿De que forma vamos a alcanzar nuestros clientes? ¿Qué necesitan mis clientes de mi producto? Háganse muchas preguntas menchitos, pregúntenle a sus amigos y familiares más cercanos que dudas tienen para que así ustedes puedan generar un informe completo y detallado.

Cliente objetivo

Para todos los que están más involucrados en el mundo digital, este termino les puede parecer ya parte de la familia. Lo han escuchado un sin fin de veces; no obstante, es necesario describirlo las veces que sea posible, ya que en este caso, es el cliente objetivo para quien van a hacer una propuesta de valor.

¿Qué es un cliente objetivo? Existen incluso personalizaciones del mismo. Cuando su proyecto inicie, contarán con herramientas de marketing que los ayudarán a construir un esquema de datos más exactos, ¿De qué? Sobre la edad y gustos de sus clientes para que creen su prototipo perfecto, ejemplo: Carla, 26 años, le gustan los deportes y los paseos al aire libre, empresaria, emprendedora…, etc. El nombre se lo ponen ustedes, los datos si van a obtenerlos de herramientas de optimización y promedio de datos.

Cuando recién inician estos datos son supositorios pero igual de importantes. Tienen que definir si o si a quién van a venderle, de lo contrario, terminaran sin saber por donde iniciar. El cliente debe ser el primer paso para que fluya el resto de su propuesta. Pero entonces ¿Qué van a definir para este cliente?



¿Qué beneficios les ofrecen y cuánto les cuestan?

Este punto hace parte de las dos formas de propuesta. Por un lado están sus clientes directos a quienes deben explicarle de forma muy clara qué beneficios van a ofrecerles. Una vez hayan dejado claro este punto ellos irán directamente al costo y, harán una evaluación de si lo que les ofrecen vale la pena ser pagado o, si sencillamente no lo pagarían. Mas conocido como relación costo-beneficio. Muy importante muchachos que enfoquen bien este objetivo, ya que realmente existen muchos productos que a gente necesita pero no necesariamente quieren obtenerlos. Pónganse ustedes en los zapatos del cliente ¿Lo comprarían si no fuese suyo?

En el caso de las empresas, este punto hace referencia a los costos de producción y los beneficios obtenidos después de las ventas. Más adelante estudiaremos este tema con mayor detalle.

¿Cómo resuelven sus necesidades?

Esta es la forma que usaran para convencer a sus clientes de que les compren. Como ya les he mencionado en ocasiones anteriores, a las personas no les gusta que les vendan, a las personas les gusta que les ofrezcan soluciones a sus problemas. Debes hacer toda una lista, por ejemplo: vas a ahorrar dinero, vas a ahorrar tiempo, podrás disfrutar más con tu familia, podrás hacer crecer tu negocio…, etc. Cualquier aspecto donde puedan brindarle beneficios extra, diferentes de los que ya les ofrecen con las propiedades de sus productos o servicios.

¿Por qué deben elegirlos?

¿Qué los hace diferentes de su competencia? ¿Qué les brindas ustedes que otra entidad no ofrezca? Ese plus que los motive a optar por sus marcas. Aquí hay un tema bien importante a tratar. Muchas personas y emprendedores piensan que la mejor idea de negocio es aquella donde nadie habita, o sea, una idea totalmente nueva, es muy cierto; no obstante, pueden hacer una propuesta de valor basados en un nicho existente, al cuál van a darle un giro extraordinario y los hará resaltar sobre los demás. Se puede modificar y mejorar un producto, e igual sacarle provecho como lo harían con un servicio o producto nuevo.

¿Cómo pueden hacer su presentación?

Bueno, esta ya es la forma en como van a comunicarlo al cliente. Es muy importante que utilicen el lenguaje adecuado conforme a su tipo de público. No se usa la misma estructura visual ni auditiva en un joven que en un adulto, por que son y quieren cosas distintas. Pero bueno, ya sabrán elegir su contenido de acuerdo a los datos obtenidos dentro del punto anterior, sobre su cliente objetivo. A continuación, les daré unas pequeñas pautas de como pueden presentar su negocio. Pueden usar una presentación tipo Power Point (por citar una herramienta), si la presencia del publico es física. Si es virtual pueden usar una publicación de varias imágenes o una sola que vincule todas las ideas. Que pondrán allí:

  • Título: el título debe contener la idea principal de su producto o servicio. Debe ser llamativo y, adentrar al público a especular sobre de qué más o menos van a hablarles.
  • Subtítulo: este debe contener una pequeña explicación de lo que van a obtener si adquiere sus productos o servicios.
  • Descripción: este punto está más abierto a los detalles, abajito les dejo el ejemplo de propuesta de Instagram para que se hagan una idea.
  • Vídeo: este punto es opcional, puede realizar un pequeño corto donde expliquen algún aspecto importante (cómo funciona la empresa, información sobre los beneficios…, etc.)

Este tipo de presentación es muy atractiva. Tiene todos los conceptos en un mismo lugar, lo que lo hace atractivo para el cliente. ¿Acaso les quedan dudas de cómo funciona esta red social?

¿Cómo hacer una propuesta de valor para conseguir capital?

Al iniciar un emprendimiento se tienen dos opciones. La primera es emprender solos, lo que les dejaría mayores utilidades pero, les incrementaría los costos del levantamiento como tal de la empresa. La segunda opción es buscar un socio o socios capitalistas: con ello obtendrían una reducción en la utilidad o beneficio neto de ventas, ya que tendrían que dividir los resultados; no obstante, también se reduce el costo u aporte que deben hacer para iniciar sus proyectos, ya que este también estaría dividido entre varios.

Si cuentan con los recursos, es necesario que piensen muy bien que decisión van a tomar. En el caso que decidan asociarse con alguien más, deben de tener en cuenta los siguientes puntos:

¿A quién van a acudir?

Deben pensar primero que todo con quién van a asociarse, este sería como su primer cliente objetivo, a quien pretenden venderle su idea. ¿Qué deben tener en cuenta? Deben asegurarse de que la entidad ante la cual solicitan, esté cobijada bajo las reglas jurídicas de empresa. En el caso de que sean socios particulares, para que luego no tengan inconvenientes, deben firmar un acuerdo de sociedad. No se confíen muchachones, es mejor que todo lo constituyan bajo un marco legal. Conozco casos donde las ideas han sido robadas y los socios dejan por fuera al socio principal o inicial: quién elaboró la idea.

¿Qué beneficios les ofrecen y cuánto les cuestan?

Este punto se asemeja un poco con el de cómo hacer una propuesta de valor para un cliente directo; no obstante se diferencian en algo muy relevante: dentro de esta propuesta de valor no solo debe ir incluido el costo del producto terminado, también deben tener en cuenta otros factores. A continuación se los describo.

¿Quién se encargará de las finanzas?

En todos estos puntos describiremos los costos que deben ser valorados. Tener en cuenta estos detalles resulta fundamental para poder sacar la ganancia neta que quedará después de pagar nóminas, proveedores y demás gastos que son necesarios para que la empresa funcione. Por ejemplo, en el caso de las finanzas, si no eres contador, debes tener en cuenta el salario del mismo. No solo el salario de la persona encargada, si no la forma en que van a manejar el capital, es decir, los usos y el destino de los recursos obtenidos. Deben especificar muy bien, cuánto presupuesto va en cada necesidad que deban satisfacer. Con ello, los socios decidirán si el negocio es factible y si quieren invertir en el.

Estrategia de ventas

Deben dejar muy claro cuáles son los medios que van a utilizar para llegar al cliente final y, desde luego, cuánto dinero es necesario para ello. Deben describir muy bien su estrategia de marketing y el mercado al que van a dirigir la marca; el estudio que hicieron del nicho y los resultados obtenidos, que son los que obviamente los impulsaron a querer participar dentro de este mercado. Deben plantear cada detalle mínimo que necesite de capital económico:

  • Costos de fabricación.
  • Costos de publicidad.
  • Valor del transporte y de entregas.
  • Costo de inventarios.
  • Pagos al personal.

Formas de pago

Existen dos puntos que deben de tomar en cuenta aquí: la forma en que van a pagar a los proveedores y la forma en que obtendrán el dinero de su cliente final. Cómo así menchito, explícame bien. Estas dos formas están directamente relacionadas ¿Por qué? deben pensar muy bien si van a pagar de forma inmediata a sus proveedores o, van a hacer un acuerdo de pago a mediano plazo con el fin de esperar el pago de sus clientes. También puede ser que decidan no dar crédito y, no den plazo si no que el pago deba de ser inmediato; con lo cuál, podrán suplir también inmediatamente su deuda con el proveedor. En cualquiera de los dos casos, deben de especificar muy bien por qué elijen una forma u otra.

¿Por qué financiar un negocio que no es rentable?

Este punto si que deben dejarlo bien claro, puesto que es la pregunta principal que se hará siempre un socio capitalista. Para hacer una propuesta de valor deben de responder si o si este punto, mejor dicho, la propuesta de valor completa debe de dejar claro el por qué resulta beneficioso participar dentro de este proyecto. Deben de tener en cuenta todas las proyecciones a futuro y los objetivos a alcanzar.

Capital necesario

Cuando ya hayan elaborado todo su esquema financiero, deben informar a los socios la cantidad de dinero que cada uno debe invertir para participar dentro de su propuesta. Ya con ello, y sabiendo el procedimiento y tiempo requeridos para obtener la primera ganancia, los socios capitalistas decidirán si quieren o no quieren participar. Recuerden que el lenguaje en este caso debe de ser más técnico; deben de preparar todo el discurso, teniendo muy en cuenta el léxico que van a utilizar.

Misión y visión claras

No solo deben tener en cuenta los datos del presente cercano, para hacer una propuesta de valor bien completa, deben de tener en cuenta sus proyecciones futuras. ¿Quiénes son y a dónde quiere llegar? Muy importante muchachones: cuál será su actividad guía. Por ejemplo, la actividad principal de Microsoft es el desarrollo de software. La actividad principal de Mc Donald’s es mantener un sistema de servicio rápido. Cada empresa debe de tener muy claros sus objetivos, puesto que es por ellos que van a trabajar todos los días.

Preguntas que debes hacerte al hacer una propuesta de valor

  • ¿Sus propuestas están orientadas a satisfacer las necesidades del cliente?
  • ¿Tienen cara la percepción final que quieren darle a cada cliente de su empresa?
  • ¿Existen empresas que esté ofreciendo los mismos beneficios o, costos menores?
  • ¿Lograrán realmente satisfacer la necesidad del cliente?
  • ¿Sienten que sus propuestas necesitan un valor agregado o, se sienten satisfechos con ellas?

Recuerden dejar claro

  • Qué es lo que ofrecen para el mercado en el que van a participar.
  • Cuáles son las cualidades más relevantes de su propuesta de valor.
  • Cuál es el producto o servicio que van a ofrecer.
  • Qué los diferencia de la competencia.
  • Cómo van a satisfacer las necesidades del cliente.
  • Cuáles son los beneficios que van a obtener de su producto.

Bueno mis muchachones, espero es sirva muchísimo toda esta información. Recuerden que formular una propuesta necesita de tiempo y estudio, tengan paciencia y formulen muy bien sus esquemas de negocio.

Un abrazo parceros.

Daniel Tirado

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